El Cliente ha Cambiado la Forma de Buscar tu Producto o Servicio

Hace tiempo atrás posteé en nuestro blog, un artículo acerca de lo importante que es para las empresas de hoy tener presencia en la web, y en particular, aparecer bien ranqueado en el buscador de Google.
Como recordarán, en este artículo concluíamos que los procesos de decisión y de compra , hoy están apoyados en gran medida con la búsqueda de información en la web.Según un artículo del Diario Financiero de Chile, publicado el 19 de Mayo de 2011, en el que se presenta los resultados del estudio que Google hizo sobre el comportamiento y uso de la web en Chile, nuestros compatriotas gastan un promedio de 4 horas y 42 minutos del día, en navegar en la red.

La verdad es que la cifra sorprende , ya que es más de lo que en promedio se utiliza para ver televisión y escuchar radio.Bueno ustedes dirán, es posible que si sumamos lo que se gasta en navegar por Facebook (donde estamos dentro de los campeones mundiales con 8 millones de usuarios, es decir 1 de cada 2 chilenos tiene cuenta), Twitter y otras redes sociales, es posible que se llegue a esta cifra. Sin embargo se debe agregar otro resultado, el 90% de los entrevistados dijo haber comprado por internet.

Estas cifras no solo sustentan el hecho de la rápida penetración de internet en los hogares y oficinas, si no que además, que el comportamiento y la forma en que los chilenos compran y buscan información ha empezado a cambiar.
Ahora por el lado de las empresa proveedoras de productos y servicios, no vemos que se esté tomando conciencia de este cambio.
Diariamente, por las características de nuestro negocio, estamos trabajando con empresas de diferentes rubros, y sorprendidos observamos la poca importancia que se le da a la web como canal de comunicación, promoción y venta.

Continuamente escuchamos frases como “eso está bien para Estados Unidos, pero en Chile falta mucho...”, “ … no los chilenos no se atreven a ingresar su número de tarjeta de crédito en la web…..”, “ … eso está bien para empresas grandes, nosotros tenemos pocos cliente pero fieles…”, “... nosotros siempre hemos privilegiado la atención personalizada...”
Este error de apreciación puede tener consecuencias catastróficas para el futuro de las pequeñas y medianas empresas, las cuales se están perdiendo la oportunidad de, con muy pocos recursos, acceder a un mercado mucho mayor, bien informado y dinámico.

El tiempo corre (y en la web vuela), las empresas que no redefinan la manera en que se promocionan y se comunican con sus clientes, terminarán como esas románticas boutique con olor a formalina que se encuentran en el centro, las cuales nos recuerdan tiempos pasados, pero que son muy pero muy poco rentables.

Cómo Aumentar la Credibilidad de tu Web

Buscando en internet acerca de cómo generar más confianza a los clientes que visitan mi web, me encontré con un gurú en el tema, Juan C. Camus, que escribió un libro llamado “Tienes 5 Segundos” para convencer al internauta que vale la pena leer tu sitio.

Les resumo algunos puntos a considerar que expone Juan:

1. Facilita la certificación de la información que expones (con links y referencias).

2. Muestra una organización real tras el sitio web como dirección, teléfono, fotos etc.

3. Destaca la experiencia, muestra tus credenciales.

4. Muestra que tras el sitio hay gente honesta, confiable, real y ubicable.

5. Facilita el contacto, con teléfono, chat en línea, etc.

6. Muestra un diseño profesional, fácil de usar y útil.

7. Actualiza frecuentemente el sitio.

8. Evita errores de cualquier tipo.


Todas estas variables son muy importantes a la hora de disminuir el rebote de la gente que llega a tu sitio y decide salirse, porque no le pareció atractivo. Hay muchas más en el libro. Te lo recomiendo!

Tips para Mejorar las Cobranzas en Empresas de Servicios

Hace algunos días vi una conferencia de Mike Monteiros llamada “F*ck you/Pay Me” donde abordaba muy bien el tema.

Resumo las ideas:

· La clave del éxito en las cobranzas es basarse en buenos contratos, que permitan al prestador del servicio tener sólidos argumentos de cobro y puntos de cobro definidos.
· Las definiciones claras conllevan expectativas adecuadas.
· Siempre es bueno y rentable asesorarse por un buen abogado.

Los contratos , además de los elementos típicos no deben olvidar:

1. Establecer que la transferencia de la propiedad intelectual o el trabajo sea entregado contra el pago del servicio. Si ya entregaste el servicio por completo es muy difícil cobrar y que te paguen al día.

2. Establecer una multa por término anticipado con montos específicos. Si el cliente decide no seguir con el proyecto por alguna razón (término del área, cambio del equipo etc), es necesario recuperar lo que se ha invertido con montos definidos a priori.

3. Ojalá excluir límites de responsabilidad por perjuicios.

4. Establecer tiempos de rechazo del servicio (ojalá no superiores a 10 días).
Para aquellos que prestamos servicios: no acepten ciegamente los términos que les son impuestos. Más vale no hacer un proyecto que aceptar condiciones desfavorables que hacen poco atractivo un proyecto.


Te recomiendo ver la charla en http://vimeo.com/22053820

Lo que viene: Mensajería Grupal

Este año las aplicaciones de mensajería grupal dominarán, según lo expuesto en la conferencia SXSW en Austin, Texas.

Ahora, uno se pregunta porqué Twitter y Facebook no clasifican?

Porque no permiten a los usuarios comunicar en tiempo real texto y datos.

Twitter fue creado para otra necesidad. En la mensajería grupal falla porque:

1.     No genera conversación
2.     No permite comunicarse entre varias personas.
3.     Los 140 caracteres son insuficientes para esto.
4.     Es público y no se puede hacer privado entre varios.

Facebook por otra parte tampoco clasifica, a pesar de que ha desarrollado varias nuevas funcionalidades para tratar de lograrlo, porque:

1.     Cuando publico algo no sé quién está al otro lado, ni cuando lo verá.
2.     No se puede generar mensajes en grupo, el chat es 1 a 1.
3.     La ubicación es pública, lo cual puede ser aterrador.

Bueno, existen varias aplicaciones que solucionaron esto, como por ejemplo Beluga, GroupMe, Kik, Fast Society y se corren rumores que Circles de Googles será similar.

Hoy en día, con el boom de los smartphones, compartir tus ideas, ubicación y fotos con tu gente (un grupo de amigos, familiares, compañeros, etc) es natural, simple y se viene en grande.

Si quieres conocer más acerca de este tema puedes leer un artículo en http://www.readwriteweb.com/archives/group_messaging_why_now.php

¿El e-mail tiene sus días contados ?

Piense por unos segundos  que aplicación es la que más usa durante el día. 

Seguramente  su respuesta fue el correo electrónico,  lo cual parece obvio, teniendo en cuenta que reemplazó la mensajería tradicional, acortando los tiempo en los cuales podemos mandar y recibir información, usando una aplicación que me obliga a llenar sólo tres campos!!!

Se puede imaginar el mundo de hoy, esperando que le llegue una carta en la cual le confirman  los precios de los productos que usted solicitó, o la confirmación de una venta, o simplemente que  su familiar llegó sin novedad de su viaje.

Los inicios del correo electrónico se asocian a Ray Tomlinson, quien en 1971 habría creado el envío y recepción de mensajes de manera electrónica, todo dentro del marco de la construcción de la red ARPANET, donde la idea era que los desarrolladores  se dejaran mensajes.

Al  finales de la década de los 80’ esta herramienta ya comenzaba a entrar en universidades y grupos científicos, para consolidarse  a  mediado de los 90’ en todos los estratos e industrias.

Bueno veamos lo que pasa en la actualidad. ¿Seguirá siendo el correo  la herramienta  más utilizada en el futuro?.

¡La respuesta es sin duda no!.., aunque nos parezca sorprendente el correo tiene sus días contado, como lo planteara Kevin Marks, un ingeniero de Google “El correo electrónico ha muerto para un grupo de usuarios. La generación más joven no usa el e-mail”.

Esto está pasando no sólo en los jóvenes, como lo muestra un artículo de The Wall Street Journal, en el cual se muestra que el corro electrónico a perdido terreno como instrumento de comunicación en línea.

Ahora lo que hay que preguntarse es porqué en el futuro dejaremos el correo.

El primer elemento, que desde mi  punto de vista es el mas importante,  es que la comunicación vía correo electrónico es asincrónica, muy diferente a lo que hoy experimentamos con aplicaciones web 2.0, como las redes sociales y otros donde la comunicación es sincrónica, yo escribo e inmediatamente todos lo ven.

Hoy los usuarios de la web están acostumbrados a “publicar” información y no a “enviar” información. De esta manera el contenido se comparte, no se envía.

Esto es elemental en la evolución que ha tenido la web, aspecto que sin lugar a duda influirá sobre la obsolescencia del  correo electrónico.

Hoy lo que interesa es generar comunidades (grupos de trabajo, empresas, proveedores, clientes, usuarios, etc..) en las cuales queremos compartir mensajes y hacer seguimiento de ellos, invitar de manera selectiva a usuarios,  eliminar o desafiliar a otros etc..

Con esta nueva forma de trabajar podríamos por ejemplo, certificar los mensajes, asegurar lo que queremos ver, evitando el molesto spam, asegurarse que la persona a la cual le envié un mensaje lo vio, compartir de manera más sencilla  contenido,  documentos, videos, link, etc..

Finalmente las nuevas tecnologías permiten que un mismo mensaje, y su evolución, pueda ser visualizado por un conjunto de personas, sin tener que  generar miles de copias cada vez que quiero compartir algo, y mas importante aún, no equivocarme a quien lo envío! (probablemente ya ha tenido alguna mala experiencia al respecto).

Bueno, seguramente esto ya les suena conocido, son las famosas redes sociales, plataformas que han transformado la forma en la cual la gente se comunica, de ahí su popularidad.

Haga el siguiente ejercicio, si usted tiene un hijo de entre 10 y 20 años pregúntele cuál es el sistema que más usa. Oh!! sorpresa la respuesta fue diferente a la suya, peor aún, si le pregunta por el correo electrónico ironizará con lo arcaico del tema.

No es el objetivo de este post discutir los aspectos técnicos que hagan una realidad el hecho que las empresas comiencen a usar plataformas 2.0 para comunicarse, pero lo que es claro es que, mientras antes comiencen será más fácil el cambio.

Si no apareces en Google no existes

Pensando en como mejorar nuestra área comercial, con las restricciones de una empresa pequeña,  nos vimos enfrentados al dilema de cómo invertir los escasos recursos que teníamos en publicidad.

Las ideas fueron muchas, ... pongamos un cartel caminero, ... publiquemos un aviso en el diario, ... no la verdad es que es mejor contratar un conjunto de vendedores que visiten a clientes ... hasta que alguien dijo: “bueno somos una empresa de tecnología , utilicémosla para mejorar nuestras ventas, utilicemos Google Adwords.

Bien, primero que todo, contactamos a la gente de Google e hicimos los cursos que nos permitiera entender cómo funciona la publicidad en Google y como podíamos optimizar nuestro sitio web para ello.

Después de un mes de arduo trabajo, aprendizaje y de modificar nuestro sitio,  lanzamos nuestra campaña en Google y  Sorpresa!!, se dispararon las visitas, nos empezaron a llamar de España, y el reducido departamento de ingeniería no dio abasto con el volumen de cotizaciones requeridas. Además nos dimos cuenta cual de nuestros sistemas eran más solicitados y  visitados, que se buscaba y  como lo buscaban. La verdad es que fue una experiencia notable, el mercado nos está hablando!

Al meditar lo que ocurrió, nuestra siempre inteligente gerente comercial elaboró una conclusión que desde mi punto de vista refleja claramente lo acontecido,  bueno dijo, la verdad es que no me sorprende ya que hoy mi madre (63 años) para comprar una plancha consulta primero en Google,  es decir  si no existes en Google no existes como empresa.

Estimada audiencia,  esta realidad es ineludible, y a las vez fascinante, ya que pequeñas empresas pueden acceder a mercados globalizados con una presencia comercial 24x7, administrable y con presupuestos limitados. Es decir por ejemplo un  joven y talentoso diseñador de ropa, que trabaja en su casa con un pequeño taller, podrá vender sus diseños a todo el mundo, sólo basta un sitio web un sistema de compra en línea, y mucho,  pero mucho talento .

Bienvenidos al nuevo paradigma.

 

Cuando el trabajo nos sobrepasa...

Nuestra cultura celebra la idea de los trabajólicos. Nunca es demasiado trabajo y es considerado una medalla de honor “quemarse las pestañas” por un proyecto.

Pero esto genera varios problemas y no es sustentable en el tiempo. El trabajar más no implica necesariamente hacer más. De hecho a veces hace perder el norte y no seguir las prioridades, pecando de perfeccionistas.

Este esquema trata de solucionar los problemas con horas de fuerza bruta en vez de ponerle cuesco y cabeza para optimizar y ser más eficientes. Las decisiones al estar tan cansados, no siempre son buenas.

Los trabajólicos no son héroes, no guardan el día, lo usan solamente en el trabajo. El verdadero héroe está en la casa, porque encontró una manera mejor y más rápida de hacer las cosas.

Si quieres profundizar el tema te recomiendo el libro Rework de Jason Fried y David Hansson.

Dale con el Palo al Gato

Una de las mejores maneras de crear es solucionar los problemas propios. Así podrás probar y saber de inmediato si estás haciendo lo correcto. Existe un gran mercado que tiene la misma necesidad.

Por ejemplo, nosotros creamos Imagestión porque teníamos la necesidad urgente de solucionar el problema del abastecimiento en una de nuestras empresas, productora de seres vivos, que tenía muchas sucursales. En ese tiempo yo era el gerente general y tenía varios centros de cultivo que necesitaban insumos urgentes, donde los seres vivos no podían esperar a que me llegara por correo un papel que firmar. Además era muy difícil mantener un control presupuestario exhaustivo sin la información al día. Es por esto que creamos el sistema de órdenes de compra, con firmas digitales, aprobaciones en línea y reportes de gastos al día. Nos solucionó la administración y después nos dimos cuenta que las empresas relacionadas tenían el mismo problema y así muchas otras empresas también. Así comenzamos a comercializar exitosamente Imagestión y hoy tenemos muchos clientes satisfechos con la herramienta que realmente se complican sin el sistema en línea.

Con Expertiz fue similar, donde necesitábamos generar contenido en línea y llevar un buen manejo de versiones de los proyectos.

Esto mismo pasa en infinitos ámbitos más y tu puedes aprovecharlo en tu industria.

Aportes del Cloud Computing a las PYMES.

Seguramente ustedes han estado escuchando  acerca del “cloud computing”,  y se preguntarán, bueno esto que significa y para que sirve.

Una excelente explicación la puedes encontrar en este  video,  que dejando de lado las explicaciones técnicas, nos muestra que es una nueva y fascinante forma de trabajar con distintas aplicaciones,  a  las cuales accedo desde mi navegador, sin necesidad de instalar nada en mi computador y desde cualquier lugar.

Bueno pero qué tienen de novedoso esto?. Veamos  el ejemplo de una empresa que ha  implementado de manera exitosa esta metodología, Google.

Como ustedes sabrán Google tienen una suite de aplicaciones llamada Google App, la cual nos permite, por ejemplo,  trabajar en planillas tipo Excel directamente en la web. De esta manera yo puedo crear, modificar y compartir mis planillas,  con mis compañeros, además de poder trabajar al mismo tiempo sobre un mismo documento. Google además ha ido agregando mas aplicaciones como procesadores de texto, clientes de correo, presentaciones, dibujos, etc..

Ahora teniendo claro que estas  aplicaciones son limitadas, al compararlas con la Suite “OFFICE” de Microsoft; la verdad es que para pequeñas empresas o grupos de trabajo, donde no requieren documentos muy sofisticados, son ideales y gratis.

Pero el Cloud Computing  tiene  además efectos sobre las empresas, ya que  hoy es posible arrendar y trabajar con software  de excelentes prestaciones a precios mensuales muy convenientes,  donde no existen contratos de largo plazo, ningún tipo de costo de implantación, y mejor aún, si no me gusta lo dejo de utilizar y pagar.

Existen ejemplos notables, donde vemos cómo es posible utilizar software de clase mundial como los de la empresa Salesforce y su CRM, a valores tan módicos como USD 100 al mes.

“Excelente!!” dirán ustedes, es decir que mi empresa puede utilizar las mismas aplicaciones que compran las grandes compañías en miles de dólares. Bueno la respuesta es si!, y no solo eso, sino que además, la mayor parte de éstas se encuentran integradas entre ellas.

Sin lugar a duda estamos frente un cambio de paradigma donde la forma en la que las empresas consumirán tecnologías de información será una manera muy distinta a la que hemos conocido, donde se reducen las barreras a la entrada y a la salida, y donde las compañías desarrolladoras pueden reducir de manera drástica sus costos de operación, accediendo a un mercado globalizado .

Hoy las empresas desde sus inicios podrán incorporar tecnologías  a sus procesos productivos, informar a sus clientes, administrar a su personal, llevar su contabilidad, todo en función de lo que necesites, cuando lo necesiten y sin depender de los  “IT guys”

Como?,  no mas explicaciones de por qué no funciona mi sistema!!.

A si de genial es esto, simplemente  lo contrato y lo uso.