Conecta a tu Tribu

Escuché una conferencia de Seth Godin en el evento Google Engage y quería compartir algunos pensamientos que me parecen inspiradores y reveladores.
Él contaba que estuvo en India viendo cómo una compañía de anteojos vendía lentes para leer. Pusieron una caja con 10 modelos de anteojos a un lado y una mesa con un artículo escrito y unos lentes de tester.

Se acercaron muchas personas de aproximadamente 50 años a probar los anteojos. Se los ponían y decían: “Oh! Ahora si que veo bien!!”. Luego les decían, ok, mira tienes todos estos modelos en oferta a US3. La gente se demoraba un rato y después de pensarlo decidía no comprar nada y se volvían a ciegas al pueblo.Seth no entendía porqué, gente que no veía bien y que tenía la plata (pq se las veía en el bolsillo de sus camisas) no quería comprar los anteojos que les servían. Entonces se puso a pensar y descubrió que la tradición allá decía: NO compres nada que no hayas comprado antes. Cualquier cosa nueva es una amenaza y riesgo.Entonces cambiaron una cosa:Ahora pusieron todos los anteojos juntos y cuando la persona se probaba el que le pasaban y veía perfecto, le decían: “Excelente, estos son tus anteojos. Tienes dos posibilidades, comprarlos por US3 o bien irte a ciegas. Y varios confiaban y compraban. El riesgo y amenaza había disminuido muchísimo y esta forma sí inspiraba confianza.

Cómo lo hacemos en nuestras empresas para que los potenciales clientes confíen en nosotros, nos escuchen? La verdad es que, a las personas les gusta hacer lo que otros hacen, pertenecer a un grupo de personas y parecerse. Les gusta hacer lo que hace su “tribu” y están dispuestos a gastar por ello.
Entonces la clave está en buscar en mi comunidad a los referentes de la clase, a los líderes de las tribus, a la gente que comprarte una visión universal del mundo y conectarlos.Un ejemplo que dio fue cuando crearon una empresa de desarrollo de software, donde necesitaban hacer que los CEOs creyeran y confiaran en ellos. Entonces decidieron hacer un desayuno de CEOS, no para que los conocieran a ellos, sino para que se conocieran entre los CEOs, compartieran problemas etc. Pq tenían algo en común: todos estaban solos y no podían contarle los problemas de trabajo a sus jefes ni a los subalternos.
Fue un éxito, y nacieron muchos clientes de ese desayuno. La “tribu” se conectó, compartió problemas y soluciones. Luego, el gran desafío es conectar a tus clientes, enseñarles todo lo que sabes y dejarlos conectarse entre ellos.

Ahora, qué historia les contarás tú y a quién?

Debe ser relevante debe tener sentido. Porque si no es como ver en la TV a alguien hablando pero sin sonido. No llega, no engancha a nadie.

Hay gente en el mundo que te necesita, que valora lo que ofreces muy por encima de lo que le cobras.

Conéctalos - enséñalos - guíalos y ayúdalos a que su sueño de hacer crecer su negocio se haga realidad.

Si quieres ver el video completo, que por cierto es excelente, haz click aquí: http://www.youtube.com/watch?v=56H-oK56MxM



La web de él es http://www.sethgodin.com/sg/

Competir en la simpleza

En el último tiempo, en Imaginex,  hemos estado  estudiando la forma en que las empresas de tecnología, y de otras industrias compiten.  Hemos visto cómo  algunos grupos se sienten motivados por desarrollar tecnologías o procesos productivos novedosos, diferentes a lo existente, otros por ejemplo, se centran en tener productos atractivos visualmente, o simplemente de mejor calidad que los demás, otros buscan desarrollar productos más económicos que el resto.
Un caso interesante de analizar  son  los fabricantes de software, que  en general compiten por “funcionalidad”, es decir, mi sistema hace más que el de la competencia, maneja más procesos,  “hace más cosas”.

Todos estos conceptos, en mayor o menor medida,  están presentes  en las definiciones estratégicas de las empresas,  sin embargo,  hemos  encontrado pocos  equipos de trabajo, cuyo foco estratégico esté orientado a proveer de productos o servicios “más simples” ,  es decir equipos que con entusiasmo y energía buscan diseñar y construir soluciones que  le permitan a la gente tener una experiencia de uso agradable e intuitiva, que les haga sentir que realmente hay alguien que está tratando de hacernos la vida más fácil.

Bueno, ustedes dirán que existen ejemplos de empresas que explotan está idea de lo simple, con excelentes resultados, sólo basta ver los éxitos de Apple,  cuyo equipo de trabajo logró redefinir varias industrias como la de los computadores personales, la  música,  la telefonía celular  y hoy nos impresiona con nuevos productos, todos basado en la lógica de lo simple.
Pero estos ejemplos, no son muy comunes, la tendencia es que esta variable  es poco considerada  a la hora de diseñar un producto o implementar un servicio. Normalmente los equipos de trabajo se centran en la tecnología, en lo nuevo que hará el producto, en lo novedoso,  pero pocos piensan en que lo que están diseñando  sea “simple”.

En Imaginex realmente valoramos lo simple,  e intentamos de que cada cosa que hacemos, genere en nuestros clientes esa sensación tan agradable que uno tiene cuando trabaja o utiliza algo que ha sido diseñado y pensado  con esta lógica, ese sentimiento que nos embarga cuando algo nos parece inteligente y que fue pensado para nosotros.
Yo creo que no existe mayor recompensa de un equipo de trabajo que  abordar un problema, estudiarlo y darle solución elegante y sencilla.

Sin lugar a duda  que lo “simple” es parte de nuestro principal desafío,  lograr que nuestros clientes nos visualicen como  una empresa que les ha dado soluciones a sus necesidades,  de una manera efectiva pero “sencilla”,  que haga que su día a día sea más agradable.
Nuestro foco, competir en la simpleza.

Las personas como centro de la empresa

Hace algunos días nos llegó el texto de una presentación que hizo Aníbal Montero (Vicepresidente de SALFACORP) en el marco de una conferencia ICARE,  cuyo contenido me llamó mucho la atención, ya que apuntaba a analizar un tema, que para Imaginex, es de transcendental importancia. 

En imaginex, la mayor parte de las cosas que hacemos depende en un 100% de cada  ingeniero que trabaja con nosostros. No tenemos máquina, no hay procesos industriales,  dependemos de la creatividad y conocimiento específico de "personas".

Para nosotros ha sido un proceso,  el entender que mas que las matemáticas, la ciencia o las finanzas,  el futuro de nuestra empresa depende  de trabajar con personas comprometidas,  creativas y capaces.

 Ahora la pregunta es como los atraemos, como los retenemos, que les puedo ofrecer yo (una Pyme), para que trabajen con nosotros. 
Es en este punto donde me hace mucho sentido lo expuesto por Aníbal, y la respuesta es bastante clara, "un proyecto con sentido", basado en la innovación,  los desafíos y en la calidad de vida de quienes trabajan con nosotros.

Lejos de intentar dar una receta al respecto, queremos compartir en este blog, el texto de la  conferencia, “Las personas como centro de la empresa”.

“Vaya la tarea que me han encomendado no soy un experto, no tengo más MBA

que lo que me ha enseñado la vida y vengo

a compartir con ustedes lo que he aprendido

y a hacerme cargo de lo bueno y de lo no tan bueno

porque no hay que ser adivino para ver

que no estamos bien

Si de la persona se trata debemos aprovecha la experiencia del pasado

y los logros como los de Inmobiliaria Aconcagua,

una empresa que fue pionera por colocar la persona al centro

La Universidad Adolfo Ibáñez estudió el “Caso Aconcagua” y Ustedes lo pueden ver hoy en ICARE

Voy a contarles un poco del “caso Aconcagua”:

Teníamos el convencimiento que la calidad de nuestros productos

estaban en directa relación con la calidad de vida laboral al interior de la Empresa.

pero nos preocupaba que algunos indicadores de nuestro personal, en especial en obreros no eran los esperados.

Así nuestra Misión “Mejorar la calidad de vida de la familiar a través de nuestros productos” Nos exigió un mayor compromiso con nuestros clientes y nuestro personal.

Para lo cual creamos una Póliza de garantía de calidad de Construcción total

Preocupados por el ahorro energético Innovamos en construcciones de viviendas energitérmicas siendo los pioneros en certificar con estándares Internacionales.

Para cumplir con el objetivo y mejorar los indicadores de felicidad del personal

se diseñó e implementó un Programa que llamamos:

“El Producir con sentido” basado en 5 pilares”:

SOLIDARIDAD: Se creó un Fondo Social Solidario en apoyo al Personal OO. financiado con el 2% de las remuneraciones.

PROMOCION DE VALORES: Actividades orientadas a acercarse más al sentido espiritual y de solidaridad con el prójimo.

DESARROLLO PERSONAL: Con el fin de reducir el estrés laboral y de incrementar los conocimientos y la cultura del personal.

BUEN AMBIENTE DE TRABAJO: Para ello se creó el “Comité de Integración” equipo multidisciplinario orientado a potenciar la motivación y favorecer el clima laboral de la Empresa. Acá se encuentra el “Mes de la alegría”, que fue invitando a otras Empresas a hacer lo mismo

SALUD Y CALIDAD DE VIDA: Para diagnosticar problemas de salud del personal y de adicciones.

Además este estudio de Universidad Adolfo Ibáñez pudo demostrar que el trabajador en un ambiente grato y con alegría  mejoraba la productividad.

El trabajo se realizó más rápido aumentando la productividad en un  4% y el clima laboral mejoró en un 15%.

Se generó una energía positiva del personal.

Más allá de los aspectos económicos y cuantitativos

el éxito de los programas se pudo medir

en ver más feliz a todo el personal OO y EE.

Hoy los desafíos son distintos a los de ayer no solo el tamaño de la Empresa cambió (6 veces mayor), sino porque los tiempos cambian.

Me pregunto, ¿en que hemos fallado?,  la persona y las intenciones son las mismas pero hay más presión que impone el crecimiento junto a la obligación de entregar más resultados a nuestros Accionistas

Somos muchos los Empresarios que si bien hemos tenido éxito en lo económico hoy sabemos que somos ciegos.

Los más,  aún no saben que no ven, estamos ante una nueva realidad que nosotros mismos hemos contribuido a crear.

Hay también un poco de soberbia de no querer mirar esta nueva realidad, porque el modelo Capitalista está en crisis.

 Hay una inconciencia y nadie se hace cargo

¿Quién está mitigando el costo humano del crecimiento y desarrollo?

¿A que se debe la indignación de la gente?,

según Daniel Cohen ( respetado economista). “Las personas piensan que teniendo más de lo que tienen ahora serán mas felices, pero no es así”

A medida que satisfacen sus necesidades surgen nuevas aspiraciones…si se comparan con los demás, nunca estarán satisfechos.

La regla de oro del consumismo es: cada uno quiere estar ahí donde están aquellos con los cuales se compara y…no lo logra nunca”

Los empresarios no somos ajenos a esta lógica:

El consumo sin fin  y las aspiraciones son a veces como un delirio, crecer y tener más y más.

Las personas que trabajan con nosotros están inducidas por esta lógica: tener resultados para ser bien evaluados y tener más ingresos para satisfacer necesidades sin fin.

Otro aspecto que es inevitable mencionar, si de sentido se trata, es la inconciencia en que vive nuestro país respecto de la sustentabilidad de nuestro estilo de desarrollo.

El cambio climático nos está dando señales, invitándonos a dar un giro,

y tendremos que hacerlo por decisión o con sufrimientos.

El planeta no está en peligro, sino nosotros los humanos.

El planeta puede seguir girando millones de años sin nosotros.

Al paso que vamos ¿que país le dejaremos a nuestros hijos?

Tenemos que hacernos cargo de lo que generamos

Nuestras soluciones son inadecuadas.  

Estamos experimentando lo dicho por Albert Einstein:

“No podemos resolver problemas

utilizando el mismo tipo de pensamiento

que utilizamos cuando lo creamos”

Solo necesitamos el 10% para cambiar por otras realidades;

el resto se plegará al éxito. Como afirma mi amigo Pedro Arellano:

“¿Qué pasa cuando tomamos el desafío de abrirnos?

 A construir lo que no existe, a inventar lo nuevo?

A dejar nuestras certezas

A soltar nuestras seguridades

A desarticular nuestros paradigmas

A no resistirnos?”

Hemos logrado un mayor bienestar

Y junto con el orgullo de reconocer lo logrado,

debemos traspasar hoy a los jóvenes la responsabilidad del nuevo modelo,

pero basado en otro paradigma aprovechando las enseñanzas de los países desarrollados como Alemania o paises Escandinavos.

A mi juicio he visto 3 principios fundamentales, para empoderar a la persona “Al Centro de la Empresa”

RESPETO, IGUALDAD Y EQUIDAD

RESPETO:  - De no hacer lo que no queremos que nos hagan

                - De acatar y no by pasear nuestros principio, reglamentos o leyes

                - De ser coherentes con lo que decimos y hacemos

                - Respetar la misma ética en lo personal como en los negocios

IGUALDAD:  - Todos tenemos los mismos “Derechos y Deberes”

                   - Todos deberíamos partir con las mismas “oportunidades”

EQUIDAD:    - Basada en la Igualdad de oportunidades y los meritos de cada cual

                   - Pero lo que una persona “merece” ganar no puede diferir ciento de              veces lo que gana la otra.

                              

Lo hemos vivido recientemente en el Aconcagua Summit en Portillo al juntar a 200 lideres Sociales, Empresariales y Espirituales de todo el mundo, trabajando en forma consciente, desde el corazón, elaboramos un conjunto de Proyecto para humanizar la economía que están operando hoy con mucha fuerza.

Ahí comprobamos los frutos de la cooperación.

Este desafío tiene solo 2 opciones.

O nos hacemos los locos (huevones)

O nos hacemos cargo y los asumimos

Porque sé que es posible,  puedo decirles que no es un sueño, es un Desafío

Cada uno tiene su propia cumbre que conquistar, y si muchas veces no lo logramos, es simplemente porque lo tenemos como un sueño, no como un desafío.

La diferencia entre un sueño y un desafío es que el primero es sólo un deseo, 

en cambio el segundo tiene una determinación asociada

una fecha y una planificación para lograrlo.

 “SI” es posible vivir este desafío  y colocar la persona al centro, generar vínculos profundos y comprender que:” Nos  necesitamos unos a otros”

y que nadie puede resolver este desafío SOLO.

”Ayer he entrevistado al nuevo Gerente de la Corporación Pro Panguipulli que a sus 30 años de edad, dejando su cargo en Santiago en una Empresa que vende 1000 millones  y la razón de irse con su Señora al Sur era: “devolverle la mano a la vida”(con 30 años de edad”).

 Las nuevas generaciones buscan “pegas con sentido”

un trabajo trascendente que importe y que aporte a él, y al mundo.

Me gustaría que Uds los Gerentes, los encargados de los Recursos Humanos,

que son los líderes de la Empresa pudieran responderles a estos Jóvenes:

Si, vengan tenemos esa pega “pega con sentido” para Uds que son nuestro futuro.

Más que el “Cómo” lo que interesa es el “Porqué”

Hace unos días nos hicieron una entrevista, a raíz de lo que estamos haciendo en Imaginex y cómo estamos cambiando el paradigma de la tecnología.

Mientras caminábamos hacia la oficinas de las periodistas, conversaba con mi socia y hermana, como podíamos transmitir la visión que tenemos de la industria de las tecnologías y porqué somos diferentes. Mi hermana, siempre pragmática, me decía que sería muy difícil, ya que a nosotros mismos nos costó mucho entender el cambio en el paradigma y que estábamos luchando para que la gente que trabaja con nosotros lo entendiera, “.. como lo van a entender si nuestra propia gente no lo vé...” decía algo desesperada, “..como podemos plantearlo en términos simples, esenciales, intuitivos, sin complicaciones ni tecnicismos. Una manera es mostrarle una presentación con nuestro plan de negocio y estrategia..”. “..pero cada vez que lo presentamos la esencia no se trasmite...”

Bueno sin llegar a ninguna conclusión llegamos a la oficina de las periodistas.
Nos sentamos y rápidamente sin mediar en preámbulos se fueron directo al grano, con una pregunta que en lo superficial es sencilla de contestar, pero en el fondo nos ha significado mucho tiempo y esfuerzo tener una respuesta fácil de entender.

Muchachos cuéntenos ¿Qué hace Imaginex?

Bueno, Imaginex es una empresa que desarrolla software.

¿Cualquier tipo de software?

No, la verdad es que nos hemos especializado en software basados en plataformas web, es decir sistema que pueden ser utilizados a través de la web mediante un navegador, lo cual permite que puedas trabajar con ellos desde cualquier parte del mundo y sin tener que preocuparte por la infraestructura requerida para que estos funcionen, es decir prendes tu computador, abres tu navegador, colocas un dirección web y puedes empezar a trabajar.

¿Me puedes dar un ejemplo de este tipo de software?.

Seguramente tu tienes una cuenta bancaria, y habrás consultado tu saldo, hecho transferencias, pagado tu tarjeta, etc.. Bueno en ese caso tu nos has instalado ningún programa en tu computador, ni tienes que tener nada en tu oficina, sólo prendes, ingresas y te pones a trabajar, ya sea desde tu notebook, computador de estación, tu ipad, iphone, etc,.. da lo mismo con que.
Imagina eso mismo, pero con sistemas que ayudan internamente a las empresas, por ejemplo para hacer sus compras, para registrar sus ventas, remunerar a su personal etc..

¿Pero hoy las empresas tienen sistemas que hacen eso?

Si, pero para usarlos deben instalarlos en sus computadores, comprar un servidor para guardar sus datos, contratar alguien que te los mantenga, pagar por las actualizaciones, rezar para que no entre ningún virus, instalar nuevamente cuando llega un empleado nuevo, o se compra un nuevo computador, en resumen lidiar con una tremenda complejidad. Además los sistemas antiguos son complejos, difíciles de utilizar y carentes de estilo (Al escuchar las últimas palabras de mis alegato, la periodista quedó algo impactada, como un sistema puede ser feo o de mal gusto, ¿pueden haber sistema de buen gusto, se habrá preguntado?)
Nosotros trabajamos muy duro para que toda esa complejidad desaparezca, si una empresa quiere vender, puede en minutos, tener el sistema funcionando. Además si no les gusta lo dejan de usar y de pagar. Al igual que el sistema que utilizas en tu banco, lo usas cuando quieres si preocuparte de nada, no es problema tuyo es del banco. Bueno en este caso el problema es nuestro y no de nuestros clientes.

¿Dentro de las cosas que me dijiste es que los sistemas que hoy existen son carentes de estilo y de mal gusto, alguien compra un sistema porque lo encuentra bonito? (ironizó)

No, no se trata de eso, se trata de que los sistemas deberían generar una experiencia de uso agradable, lo cual incluye aspectos estéticos pero también de usabilidad. Mira cuando vas a comprar una tostadora o una cafetera, ¿compras cualquiera?, ¿sólo tomas en cuenta la calidad?, te aseguro que no, sobre todo si tú la usas personalmente. Te preocupas que sea bien diseñada, que sea estéticamente agradable y fácil de usar etc... ¿que sentido tiene esto si nadie ve tu tostadora?. Bueno cada vez es mas importante para cada uno de nosotros utilizar cosas, o consumir servicios, que nos presten una experiencia agradable se uso.
¿Has ido a elegir últimamente un celular? Puedes elegir uno que sea muy difícil de utilizar, al que no te logras acostumbrar nunca o uno que te cambia la vida porque puedes hacer todo lo que necesitas en él y te abre un mundo de posibilidades.Ahora llegamos a nuestro trabajo y nos obligan a usar unos sistemas difíciles que nadie entiende, que nos generan temor, que son feos llenos de botones y campos que nunca hemos entendido el sentido, que cuando no funcionan nos llenan de explicaciones técnicas complejas y muy enredadas. 
Es muy importante la experiencia de uso de un sistema y nosotros trabajamos mucho en ello.

¿Lo que me dices tiene sentido, pero porqué los demás fabricantes no lo han puesto en práctica?.

Simple, hasta ahora todos competían haciendo que sus sistemas hagan más que la competencia, y ojalá procesos cada vez mas complejos, tratando de convencernos que son la única solución a nuestros problemas, y de paso decirnos que sólo gente muy inteligentes como ellos pueden hacerlo, a si que la solución es muy cara.
Bueno nuestra aproximación es diferente, nosotros hacemos menos, más simple y agradable, y les demostramos que no necesitan más.
Recuerdo haber llegado a presentar nuestro sistema a una gran empresa, y el gerente de finanzas luego de ver la presentación, me miró de manera despectiva y me dijo, “.. bueno joven pero lo que me muestra no hace todo lo que nosotros necesitamos, ya que nuestra gran empresa es muy compleja y debemos controlar cada detalle de nuestro ciclo de compras...” , yo le pedí si me podía aclarar cuanto del proceso real, estaba efectivamente manejándose con el sistema actual, y luego de un silencio el encargado de adquisiciones dijo, “.. la verdad es que el 50% se maneja realmente a través del sistema, todas las demás compras se hacen por fuera y luego se regularizan..”, y la pregunta de cajón es ¿¿porqué??, “ .. es que el sistema es muy engorroso y nos demoramos mucho en ingresar todos los campos, además en la sucursal del sur no ha llegado el técnico a instalarlo en los nuevos equipos y además...”. En resumen más completos y complejos no implica mejor, lo que las empresas requieren son sistemas que realmente !!se usen!!, que los usuarios estén agradados, que se vallan más temprano a sus casa y más contentos.

¿Pero estoy un poco enredada, me has explicado que es lo que no les gusta de los sistemas que hoy existen pero, qué es lo que ustedes hacen?.

Imaginex crea softwares que se sitúan en la intersección entre la ciencia y la experiencia. Creemos firmemente en la necesidad de humanizar la tecnología, en simplificar su uso y en proveer a nuestros clientes de sistemas que les ayuden día a día, a lograr una mejor manera de trabajar.

¿Y porqué lo hacen?

Además de la rentabilidad, lo que realmente nos motiva es lograr que, independiente del tamaño de una empresa, las personas puedan acceder a tecnologías que les hagan la vida más simple, y su trabajo más agradable, que puedan irse más temprano a sus casas, o si quieren trabajar desde sus casas lo puedan hacer. Es decir, tecnologías y sistemas que los AYUDEN A HACER LAS COSAS, a lograr una manera simple y agradable de trabajar.
Luego de haber terminado con la entrevista y al salir de la oficina, con una profundidad sorprendente mi hermana me comenta, “.. bueno esa es la manera de transmitirlo, a través de mostrar PORQUE LO HACEMOS, más que el qué hacemos o el cómo lo hacemos, ahí está la esencia de Imaginex, es lo que nos motiva para hacer las cosas.